Die Menschen kaufen nicht etwa von Leuten, die sie mgen. Nein! Dem Kufer sind Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung egal. Es ist nicht Ihre Aufgabe, Einwnde zu berwinden, sondern vielmehr die des Kufers. Das Abschlie en ist nicht eine Fhigkeit von guten Verkufern, sondern von schwachen Verkufern. Der Preis ist nicht der Hauptgrund, warum Verkufer ein Geschft verlieren. Lsungsorientiertes Verkaufen rumt mit traditionellen und fest verankerten Verkaufsberzeugungen auf, die Verkufern seit Jahrzehnten zum Nachteil gereichen.
Jahrelang haben Vertriebsmitarbeiter eine Vielzahl von Verkaufstaktiken und Glaubensstzen angewandt, die unwissentlich viele der Probleme verursacht haben, die sie zu vermeiden versuchten, wie z. B. lange Verkaufszyklen, Preiseinwnde, ausbleibende Entscheidungen, Interessenten wenden sich ab, zustzliche Anforderungen in letzter Minute, und vieles mehr. Erfolg im Verkauf erfordert mehr als eine Reihe von Taktiken. Vertriebsleute mssen das Spiel des Verkaufens verstehen, wie der Verkauf funktioniert und was der Kufer durchluft, um zu seiner Entscheidung zu gelangen, zu kaufen (Vernderung) oder nicht zu kaufen (keine Vernderung).
Gap Selling ist ein Buch, welches das Spiel ndert und den Verkaufs-IQ von Vertriebsorganisationen berall auf der Welt erhhen soll. In seinem unverblmten und respektlosen Stil rumt Keenan mit den mden alten Verkaufsmythen auf, die fr die frustrierenden Verkaufsprobleme von heute verantwortlich sind, und zeigt einen verblffend wirkungsvollen neuen Weg auf, mit Kufern in Beziehung zu kommen.
Die heutige Vertriebswelt ist berst mit verklrten Auftragnehmern, die einem frustrierten Kufer gefgig und nicht in der Lage sind, den Verkauf zu beeinflussen und einen Wert zu schaffen. Lsungsorientiertes Verkaufen ndert das Drehbuch und kreiert Verkaufsleute mit gro em Einfluss in jeder Phase des Kaufprozesses, die in der Lage sind, die wichtigsten Kriterien im Verkauf zu beeinflussen:
- Krzere Verkaufszyklen
- Gesteigerte Umstze
- Erhhte Geschftswerte
- Hhere Erfolgsquoten
- Weniger negative Entscheidungen
- Mehr Kontakte
- und zufriedenere Kufer
Lsungsorientiertes Verkaufen erhht den Verkaufs-IQ der Vertriebswelt und macht Auftragnehmer zu Beeinflussern im Verkauf.