Forrester Consultingin tekemn tutkimuksen mukaan jopa 90 % asiakkaista kokee, ett myyjt keskittyvt enemmn omiin tuotteisiinsa ja palveluihinsa kuin asiakasarvoon. Tm on merkittv ongelma, sill myyjien kyky vied keskustelut asiakkaiden bisneshytyjen tasolle vaikuttaa suoraan myyntituloksiin. Vaikka arvomyynti pidetn trken ja siit puhutaan paljon myyntiorganisaatioissa, vain harva osaa toteuttaa sit systemaattisesti.
Tmn asian Jan Ropponen haluaa muuttaa. Tavoitteena on auttaa jokaista B2B-myyj kasvattamaan tuloksiaan toteuttamalla arvomyynti paremmin.
Ropponen on tutkinut johtavien B2B-yritysten arvomyynnin kytntj eri toimialoilla ja analysoinut, miten parhaat myyjt toimivat. Hn on kiteyttnyt tmn tiedon kattavaksi paketiksi, joka tarjoaa kytnnnlheisi ratkaisuja arvomyynnin toteuttamiseen myyntiprosessin eri vaiheissa.
Myyntijohdolle kirja esittelee erilaisia toimintamalleja, joiden avulla kaikki myyjt voidaan saada tekemn arvomyynti. Onnistunut kehitysty palkitsee, sill arvomyynnin avulla paranee hinnoitteluvoima ja kilpailijoista erottautuminen, mik helpottaa kasvutavoitteiden ja kannattavuuden saavuttamista.
Myyjille kirja tarjoaa konkreettisia ideoita:
- Hit-raten nostamiseen
- Keskikaupan koon kasvattamiseen
- Myyntiprosessin nopeuttamiseen
- Sopimusten katetason parantamiseen
- Uusien myyntimahdollisuuksien tunnistamiseen
"Kukaan ei osaa kiteytt arvomyynti ja sen toteuttamista paremmin kuin Jan. Tss kirjassa saat onneksi paljon enemmn kuin pelkn kiteytyksen, sill se tarjoaa kattavan kokonaisuuden siit, miten menestyvt organisaatiot ja heidn myyjt toteuttavat arvomyynti. Tiedn, ett menetelmist on paljon hyty, sill Janin avulla olemme saaneet aikaan merkittvn tasonnoston siin, miten arvosta viestitn ja miten arvomyynti tehdn."
-Olli-Pekka Oksanen, Senior Vice President, Metso